醫(yī)藥網(wǎng)12月29日訊近日，云南、重慶兩省停止執(zhí)行“境內(nèi)藥品國內(nèi)總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)”。事實(shí)上，境內(nèi)藥品國內(nèi)總代在***文件上早被“驅(qū)逐”，只是在部分省份有一些小出入，現(xiàn)在的調(diào)整也只是進(jìn)一步遵循***文件。目前，只有廣西尚存上述條款。  

可以預(yù)見，在全國普遍廢除這一條款的趨勢下，廣西對“兩票制”的調(diào)整也是遲早的事情。隨著2018年“兩票制”的全面推行，剩余省份，如湖北、廣東、江西和新疆也將全面落地“兩票制”。  

據(jù)記者了解，從去年開始，“兩票制”在一些省份進(jìn)行試點(diǎn)，前四批醫(yī)改試點(diǎn)城市已經(jīng)開始實(shí)施“兩票制”。正如“境內(nèi)藥品全國總代理”是否視為“生產(chǎn)企業(yè)”的爭議，在不同省份存在著不同的解讀，這也給相關(guān)企業(yè)研判政策帶來了巨大的挑戰(zhàn)。  

據(jù)國家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)體制改革司督導(dǎo)處處長朱永峰介紹：“截止11月底，所有的省份都出臺(tái)了實(shí)施細(xì)則，都已經(jīng)啟動(dòng)了兩票制，在過渡期，每個(gè)省都不一樣。地方的細(xì)則，有些政策和國家存在不一致，我們已經(jīng)要求相關(guān)省份進(jìn)行整改?！? 

有業(yè)內(nèi)人士透露，國務(wù)院醫(yī)改辦正在組織撰寫“兩票制”的“國家版”，直面票的界定、控股、集團(tuán)內(nèi)部的商業(yè)公司、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移、驗(yàn)票等問題。屆時(shí)，現(xiàn)有“兩票制”實(shí)施過程中存在的問題，包括地方保護(hù)主義傾向等，或得到進(jìn)一步理清，并盡可能排除。

全國總代受沖擊***大  

為了應(yīng)對政策的變化，藥企也進(jìn)行了不少的調(diào)整，華潤三九在財(cái)報(bào)中提到，為應(yīng)對“兩票制”對傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)銷模式帶來的沖擊，公司將加快處方藥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，調(diào)整過去以低價(jià)為主的業(yè)務(wù)模式，結(jié)合已實(shí)施“兩票制”政策地區(qū)的實(shí)踐，逐漸擴(kuò)大自營業(yè)務(wù)比重。  

業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，隨著“兩票制”政策的進(jìn)一步實(shí)施，大批代理型醫(yī)藥商業(yè)公司、中小型醫(yī)藥商業(yè)公司勢必要轉(zhuǎn)型或被兼并，在一系列政策組合拳之下，全國性總代理商或?qū)⒅饾u消失。  

在面臨轉(zhuǎn)型的大批代理商之中，越靠近醫(yī)院，越有醫(yī)院資源，受到的沖擊越小。***前端、不具備配送資源的全國總代理受到的沖擊***大，二、三級(jí)代理商次之，末端的縣級(jí)代理商、個(gè)人代理商，只要有醫(yī)院資源，自己注冊CSO公司、加入其它有經(jīng)營資質(zhì)的公司，選擇很比較多。  

可以預(yù)見，在停止執(zhí)行“境內(nèi)藥品國內(nèi)總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)”實(shí)現(xiàn)***別“大一統(tǒng)”后，明年商業(yè)企業(yè)分銷與快批模式將進(jìn)一步受到?jīng)_擊。但是，對于全國總代遭遇的情況，著名醫(yī)藥營銷專家汪永平指出：“大企業(yè)自建的銷售團(tuán)隊(duì)，并不意味著完全不接納全國總代理方式。比如，大企業(yè)的產(chǎn)品線較長，企業(yè)的拳頭產(chǎn)品一般是由企業(yè)自己的隊(duì)伍銷售，一些非優(yōu)勢品種或者普藥很有可能就找大包來做市場?！? 

因此，未來全國總代應(yīng)該找到自己的定位，選擇***適合自己的轉(zhuǎn)型之道和存在方式。  

轉(zhuǎn)型存在機(jī)會(huì)成本  

中小型醫(yī)藥代理商轉(zhuǎn)型有三種選擇：開發(fā)CSO業(yè)務(wù)模塊、轉(zhuǎn)型代理進(jìn)口品種以及轉(zhuǎn)型為配送企業(yè)。  

其中，轉(zhuǎn)型開發(fā)CSO更具有整體機(jī)會(huì)性，以康哲為代表的代理企業(yè)+CSO模式脫穎而出。公開資料顯示，康哲擁有中國醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的兩種業(yè)務(wù)模式：直接學(xué)術(shù)推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個(gè)不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡(luò)：直接學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)（直接網(wǎng)絡(luò)）和代理商推廣網(wǎng)絡(luò)（代理商網(wǎng)絡(luò)）。  

不過，麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，CSO機(jī)構(gòu)必須是純粹的第三方機(jī)構(gòu)，身份背景不能是制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或者其他從事醫(yī)藥營銷的相關(guān)公司。所以，國內(nèi)還沒有真正的CSO機(jī)構(gòu)。他認(rèn)為，康哲這種模式其實(shí)并沒有為下游提供真正的增值服務(wù)，而是直接參與到下游的競爭中來。  

對此，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長牛正乾的觀點(diǎn)是：“無論采用哪種方式，公司都需要一個(gè)生產(chǎn)各種票據(jù)的機(jī)構(gòu)，某種意義上說，CSO機(jī)構(gòu)是一個(gè)生產(chǎn)票據(jù)的機(jī)構(gòu)。”

轉(zhuǎn)型代理境外藥品存在門檻，信息獲取成本相對較高，風(fēng)險(xiǎn)更大。  

有證券分人士指出，要代理境外藥物中好的品種，境外藥廠對營銷能力要求很高，以新三板公司泰恩康為例，主要代理幾款境外名牌藥，2015年?duì)I收3.7億元。作為總代，下面有上千家經(jīng)銷商，終端有3000家醫(yī)院、近20000家終端藥店。這個(gè)領(lǐng)域受到的沖擊相對較小，但具體有多大機(jī)會(huì)，還要觀察。  

國內(nèi)藥品總代理在藥品交易鏈中失去了上下的鏈接關(guān)系，將騰出大空間給藥企自建的營銷團(tuán)隊(duì)，或者國內(nèi)藥品總代理轉(zhuǎn)型而成的銷售團(tuán)隊(duì)。對此，牛正乾指出：“此前我們希望從工業(yè)企業(yè)到全國總代理這一環(huán)節(jié)不能算作一票，但是這個(gè)建議沒有被采納，未來工業(yè)企業(yè)需要在這一環(huán)境下思考我們的營銷模式，進(jìn)一步考慮自建銷售團(tuán)隊(duì)。”  

記者了解到，安徽、海南等省份，規(guī)定藥品生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立的僅銷售本公司（集團(tuán)）藥品的經(jīng)營企業(yè)可視為生產(chǎn)企業(yè)，不算作“***票”。因此，齊魯制藥有限公司成立了海南齊魯醫(yī)藥有限公司，瑞陽制藥成立了瑞陽醫(yī)藥銷售有限公司，專門負(fù)責(zé)其工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售。  

質(zhì)量部

2018年1月3日